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牛恩坤:圈層深分的基本點是關系(圈層營銷2)
2021/07/07  admin 

農業文明的社會里,人們生存空間相對獨立和封閉,居住在村落之間鮮有流動。由于社會聯系的狹隘特性,再加上土地是經濟收入的主要來源,使得人們不得不在有限空間里來循環時間,人們以宗法、血緣關系這種自然紐帶來構建人際秩序。由于對土地的依附,過著日出而作、日落而息一成不變的規律生活。因此構建關系成為改變人們生活最大的變量。

 

一、關系是指地方的動態社會結構

 

農業文明時代,關系是圍繞個人情感建構的差序格局
所有人都生活在血緣、親緣和地緣的關系之中,每個人都是從自我出發構建關系網絡,這個網絡由一個個同心圓組成,圓心是自我。每個同心圓跟圓心的距離不同,代表他們跟自我關系有親疏遠近之分,這就形成了有等級差別的倫理關系。越是親近的人,倫理義務也就越強。
在差序格局里,每一個自我都有自己的獨特網絡。

差序格局就是把人的關系分成了四個等級:生人——認識的人——熟人——自己人。只有成為自己人,才能改變關系質量,降低信任成本。

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在這樣的社會結構里,人們遇到任何事情,總是先從關系網絡里想辦法,通過求人辦事的過程中,反而能擴大熟人圈子,把關系網絡進一步擴大。

 

二、支撐關系網絡的三個維度

 

支撐關系網絡的三個維度:人情、面子和關系互動。
人情主要體現在禮尚往來方面,人情在區域內是一個核心性重要概念。主要有四種類型:

√ 1.個人在面對社會日常生活情景的基本情感反應。

√ 2.人情是一種社會規范和道德義務,這些規范和義務要求一個人與關系網中交往互動。

√ 3.人情可被看作一種資源或者媒介,甚至是社會標簽。

√ 4.在特定情景中,人情是指一個人的關系網絡規模。

往來和走動是人情交互的核心,是關系互動的日常狀態。

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面子主要有兩層含義:從表層來看是社會地位,這是通過個人努力和心機積累起來的聲望,這種聲望得到承認,要依賴外部環境的認同。從深層來看是行事準則,一個群體對一個德高望重人的尊敬,這個人不管遇到什么困難,都會履行自己的責任,在任何環境中自律,形成了一套內在的行事準則。
面子主要強調社會聲望,具有外在規范人的行為功能,面子已成為社會性的,人的尊嚴來自于恰當的行為和他獲得的社會認同。
關系互動主要有三種方式:
一是搞關系,是指關系的升級,需要日常不斷的“禮尚往來”。
二是拉關系,是指在互動中,把陌生關系轉化為熟人關系。

三是找關系,指的是個人關系資源不足時,要善于借用別人的關系。

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關系互動是關系質量的反映;關系網絡是人情和面子互動的結果。在關系中,個人關系和集體關系都不重要,建構成關系網絡才有價值。
正因為關系有層級,如果把每個人的關系資源疊加起來,就會形成一張交叉覆蓋的網絡,每個人都是關系當中的一個連接點。所以一個人重要程度,取決于你在不在彼此交叉的關系網絡里。

 

三、地方關系為什么是動態的網絡結構?

 

經過研究發現:與當地的資源稀缺有不可分割的關系,因為每個人獲取資源的方式主要靠自己人和關系比較近的人,這也是每個地方都比較重視關系的根源。
從表面來看,關系的來源是血緣、親緣和地緣,從深層分析,爭奪稀缺資源是關系互動的根源。在強連帶關系結構中,還交錯著熟親信的關系等級,這是對陌生關系或弱關系而言的,地方關系非常重視熟人和親友,但是真正達到信任這一步,才算是關系的升華,真正成為自己人。這也是關系認同的過程。

只有關系認同才改變了關系的實質,面熟和交往只是淺層次關系,改變關系層級才是構建關系網絡的過程。

 
 
總   結
區域說明人們的時間是圍繞空間展開的,非常容易找到人們關系的規律和價值,由于區域的限制,說明打破的寬度有限;
但是動態又說明深度有效,因此在一個區域內,關系運作要從深度開始,成為“自己人”后,才能成為連接點;
結構說明個人關系或者集體關系只有放在社會關系網絡中來衡量才有意義,因此關系互動或者關系認同過程是最大的變量。
所以關系資源或者關系網絡只有放在一個特定的區域內,才能衡量出特定的價值意義。
 

 


 


 

作者:牛恩坤

文章來源:劉春雄新營銷

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